Once Upon a Farm verkauft frische, gekühlte Baby- und Kindernahrung.

Das führt im Supermarkt zu einem ziemlich simplen Problem. Eltern suchen Babynahrung in der Babyabteilung. Gekühlte Produkte stehen normalerweise woanders.

Die Marke hätte ihre Produkte also irgendwo zwischen Joghurt und Frischkäse platzieren können. Dann müssten Eltern, die gerade Babynahrung suchen, auf eigene Faust durch den Supermarkt laufen und hoffen, dass es dort noch eine geheime zweite Babyabteilung gibt.

Once Upon a Farm hat deshalb begonnen, eigene gebrandete Kühlschränke direkt in die Babyabteilung zu stellen.

Ende 2025 standen bereits mehr als 3.400 Kühlschränke in amerikanischen Supermärkten. Bis Ende 2026 sollen es über 5.000 werden.

Das Clevere daran ist weniger der Kühlschrank selbst. Die Marke verändert den Kontext, in dem der Kunde das Produkt wahrnimmt.

Die Kühlung macht das Frischeversprechen sofort sichtbar. Der Kunde findet das Produkt genau dort, wo sein Kaufwunsch entsteht. Gleichzeitig bekommt Once Upon a Farm eine eigene kleine Markenwelt innerhalb einer Kategorie, in der fast alle Wettbewerber auf normalen Regalböden stehen.

Die ersten Tests liefen übrigens teilweise ziemlich schlecht. Einige Kühlschränke standen am falschen Ort, das Sortiment passte nicht und die Mitarbeitenden mussten plötzlich einen Bereich mit Frischware betreuen, der vorher fast ausschließlich aus haltbaren Produkten bestand.

Also testete die Marke kleinere Kühlschränke, unterschiedliche Sortimente und individuelle Lösungen für einzelne Händler.

Der Durchbruch kam, als Once Upon a Farm beweisen konnte, dass der Händler ebenfalls profitiert. Laut eigenen Managementschätzungen waren 61 Prozent der Verkäufe über die Kühlschränke zusätzliches Geschäft. Die gesamte Babyfood Kategorie wuchs in Filialen mit Kühlschrank nach dem Einbau um zehn Prozentpunkte stärker.

Das ist ein wesentlich besseres Verkaufsargument als “Unser Produkt ist gesund und unsere Verpackung sieht schön aus“.

1. Ordne dein Produkt dort ein, wo der Kunde danach sucht.

Die interne Produktkategorie eines Unternehmens interessiert den Kunden herzlich wenig. Entscheidend ist, in welchem Moment das Problem entsteht und wo er intuitiv nach einer Lösung sucht.

Das gilt auch online. Wenn jemand über eine Anzeige zum Thema trockene Kopfhaut kommt, sollte er auf einer Seite landen, die genau dieses Problem behandelt. Eine generische Produktseite ist das digitale Gegenstück zur gekühlten Babynahrung neben dem Joghurt.

2. Verkaufe deinem Vertriebspartner dessen eigenen Vorteil.

Wer über Händler, Plattformen oder Partner verkauft, braucht für jede Seite einen klaren Business Case. Mehr Umsatz pro Fläche, zusätzliche Kunden, höhere Warenkörbe oder bessere Wiederkaufsraten sind wesentlich überzeugender als die eigene Markenstory.

3. Gute Distribution kann einen Burggraben schaffen.

Ein Wettbewerber kann ebenfalls gekühlte Kindernahrung produzieren. Er bekommt dadurch noch lange keinen Platz im Kühlschrank von Once Upon a Farm.

Eigene Displays, technische Integrationen, geschulte Partner oder spezielle Verkaufsflächen können eine Position absichern, die über ein gutes Produkt hinausgeht.

Spreetail verkauft und verschickt für verschiedene Marken größere Produkte aus den Bereichen Haus, Garten und Freizeit.

Innerhalb dieses Portfolios sind die Verkäufe von Pools und Spas über TikTok Shop innerhalb eines Jahres um 125 Prozent gestiegen. Outdoor-Möbel legten um 275 Prozent zu und Gartenprodukte um fast 150 Prozent.

Im Sortiment befinden sich sogar Saunen, die bei rund 2.000 Dollar starten.

Eine wichtige Präzisierung gehört dazu. Die 275 Prozent beziehen sich auf Outdoor-Möbel. Wie viele Saunen Spreetail tatsächlich verkauft hat, wurde nicht veröffentlicht. Der Case zeigt trotzdem, dass Kunden inzwischen Produkte in dieser Preisklasse direkt über TikTok kaufen.

Warum funktioniert das?

Bei hochpreisigen Produkten besteht die Beratung häufig aus wiederkehrenden Fragen. Wie groß ist das Produkt wirklich? Was wird geliefert? Wie funktioniert der Aufbau? Brauche ich einen Elektriker? Und muss ich für die Anlieferung vorsichtshalber die örtliche Feuerwehr informieren?

Ein gutes Video kann viele dieser Unsicherheiten entfernen.

Ein Creator zeigt die Lieferung, filmt den Aufbau und nutzt das Produkt in einem echten Zuhause. Das schafft mehr Verständnis als zehn freigestellte Produktbilder auf weißem Hintergrund.

1. Baue Creatives anhand der Kaufbarrieren.

Schreibe vor der Produktion alle Fragen auf, die einen Kunden vom Kauf abhalten. Aus jeder Frage entsteht ein eigenes Video.

Bei einer Sauna wären das Lieferung, Größe, Aufbau, Stromanschluss, Aufheizzeit, Material, Reinigung und laufende Kosten. Damit entstehen acht konkrete Angles, bevor überhaupt jemand “Jetzt 20 Prozent sparen” in die Kamera sagen muss.

2. Behandle Fulfillment als Teil deiner Conversion Rate.

Lieferzeit, Terminabstimmung, Aufbau und Rückgabe gehören auf die Landingpage und in die Creatives. Gerade bei sperrigen Produkten entscheidet die Sicherheit nach dem Kauf darüber, ob der Kauf überhaupt stattfindet.

3. Bewerte Creator anhand des Deckungsbeitrags.

Ein Creator kann viel GMV (Bruttowarenwert) erzeugen und trotzdem Geld verbrennen. Produktmuster, Versand, Provisionen, Retouren und Plattformgebühren gehören in die Auswertung.

Bei teuren Produkten würde ich zuerst mit wenigen Creatorn testen, die bereits erklärungsbedürftige Produkte erfolgreich verkauft haben. Reichweite allein bezahlt leider keine Spedition.

Ab der Saison 2026/27 zeigt Disney+ sämtliche Rennwochenenden der Formula E in 144 Ländern und Gebieten.

Der Deal umfasst Trainings, Qualifying, Rennen, Wiederholungen, Analysen und Inhalte hinter den Kulissen. In den USA läuft die Serie zusätzlich über ESPN+.

Für mich ist der letzte Teil besonders wichtig.

Menschen werden selten Fan einer Sportserie, weil sie einmal ein Ergebnis gesehen haben. Man schaut ein Rennen, kennt irgendwann zwei Fahrer und versteht langsam, welche Teams sich seit Monaten gegenseitig das Leben schwer machen.

Beim nächsten Rennen möchte man wissen, wie es weitergeht. Drei Monate später diskutiert man mit Fremden im Internet über Reifenstrategien. Herzlichen Glückwunsch, man ist jetzt Fan.

Genau dafür braucht Formula E regelmäßige Berührungspunkte und Geschichten zwischen den Rennen.

Technisch hat sich die Serie enorm entwickelt. Die neue GEN4 Generation soll mehr als 815 PS leisten und in ungefähr 1,8 Sekunden von null auf 60 Meilen pro Stunde beschleunigen.

Trotzdem könnten die meisten Menschen vermutlich kaum zwei aktuelle Fahrer nennen.

Disney kann dabei helfen, aus Fahrern Charaktere, aus einzelnen Rennen fortlaufende Geschichten und aus gelegentlichen Zuschauern regelmäßige Fans zu machen.

Formula E setzt dabei bewusst auf breite Verfügbarkeit. Disney+ ergänzt bestehende frei empfangbare und lineare Sender. Die Serie verzichtet damit auf eine vollständig exklusive Verwertung und maximiert ihre potenzielle Reichweite.

Das ergibt Sinn. Medienrechte bringen Formula E laut Branchenschätzungen bislang nur rund fünf Millionen Dollar pro Jahr. Eine größere Fanbasis kann langfristig wertvollere Sponsoren, höhere Rechteerlöse und mehr Ticketverkäufe ermöglichen.

Viele Unternehmen investieren ständig in ein besseres Produkt und unterschätzen, wie wichtig wiederkehrende Berührungspunkte sind.

Ein Kunde kauft ein Sofa, eine Versicherung oder eine Software und hört anschließend monatelang kaum noch etwas von der Marke. Beim nächsten Kauf beginnt die Beziehung fast wieder bei null.

Deshalb braucht jede Marke drei Ebenen.

Discovery sorgt für den ersten Kontakt.
Education schafft Verständnis und Vertrauen.
Wiederholung gibt dem Kunden einen Grund zurückzukommen.

Formula E kann die Rennen für Discovery nutzen, Hintergrundformate für Education und fortlaufende Geschichten für Wiederholung.

Für ein normales Unternehmen können Kundenstorys, Produktanwendungen, regelmäßige Analysen, neue Use Cases oder ein guter Newsletter dieselbe Funktion erfüllen.

Das Produkt sorgt dafür, dass jemand zufrieden ist. Die fortlaufende Kommunikation sorgt dafür, dass er sich in sechs Monaten noch an dich erinnert.

Once Upon a Farm verändert den Ort, an dem ein Produkt gefunden wird.

Spreetail verändert die Art, wie ein Produkt verstanden und gekauft wird.

Formula E verändert, wie häufig potenzielle Fans mit dem Produkt in Kontakt kommen.

Das ist für mich die größere Lesson dieser Woche. Distribution endet nicht mit einer Listung, einem Kampagnenstart oder einem neuen Vertriebspartner. Sie umfasst jeden Schritt zwischen dem ersten Kontakt und dem nächsten Kauf.

Schau dir deshalb einmal dein eigenes Business an.

Wo entdeckt ein Kunde dein Produkt? Wo versteht er es? Was nimmt ihm die letzte Unsicherheit? Und welchen Grund gibst du ihm, später wiederzukommen?

Wenn du darauf keine klaren Antworten hast, liegt dein größter Wachstumshebel vielleicht gar nicht im Produkt.

Wenn dir einer der drei Cases besonders geholfen hat, antworte mir gerne. Ich lese jede Antwort und sehe dadurch, welche Themen ich künftig noch tiefer auseinandernehmen sollte.

Genieß den Sonntag. Morgen ist früh genug, um das eigene Produktregal zu hinterfragen.

Bis nächste Woche

Moritz